Contratos de delivery, incentivos temporários e compras intermediadas exigem atenção à rentabilidade e ao relacionamento com o consumidor
A disputa entre aplicativos de delivery trouxe para o centro da gestão dos restaurantes uma questão que ultrapassa as taxas cobradas por pedido: quem controla a oferta apresentada ao consumidor?
Em publicação de 7 de outubro de 2026, a Associação Nacional de Restaurantes (ANR) alertou para os riscos das compras intermediadas, realizadas por plataformas sem parceria comercial com os estabelecimentos. A entidade aponta preocupações com uso da marca, informações do cardápio e responsabilidades pelo atendimento.
Para Marcelo Marani, mestre em Administração de Empresas e fundador e CEO da Donos de Restaurantes, escola voltada à formação de empresários do setor de alimentação, a concorrência entre plataformas exige avaliar tanto as oportunidades de venda quanto as condições de operação.
A decisão envolve margem por pedido, capacidade da cozinha e controle da experiência do cliente. “O delivery precisa trazer vendas que façam sentido para o negócio. O empresário deve conhecer o resultado de cada canal e entender como seus produtos são oferecidos, quais condições foram apresentadas ao consumidor e quem responde quando algo dá errado”, afirma.
Compras intermediadas no delivery exigem transparência
Segundo a ANR, nessa modalidade, o aplicativo recebe a solicitação do consumidor e providencia a compra da refeição no restaurante. O estabelecimento pode atender o pedido sem saber que a venda foi viabilizada por um intermediário.
A entidade avalia que a falta de alinhamento pode dificultar a solução de problemas, como itens faltantes, cobranças e falhas no transporte. A exibição de nome, identidade visual e cardápio também pode transmitir ao público uma impressão de parceria formal entre as empresas.
Para o empresário, acompanhar as informações exibidas nas plataformas ajuda a identificar divergências de preço, disponibilidade ou apresentação. Dúvidas sobre autorização de uso da marca e responsabilidades comerciais devem receber avaliação jurídica. “O cliente pode reclamar com o restaurante por uma falha ocorrida depois que a comida saiu da cozinha. Sem conhecer a origem daquela compra, a equipe terá dificuldade para reconstruir o atendimento e encaminhar a solução”, explica.
Incentivos precisam ser avaliados até o fim
Nas parcerias contratadas, a comparação entre aplicativos deve considerar o conjunto das condições comerciais. Além da comissão, entram na conta embalagens, logística, anúncios, descontos financiados pelo estabelecimento e prazo de recebimento.
Também é necessário verificar a duração dos benefícios de entrada, as regras de participação em campanhas e eventuais cláusulas de exclusividade ou encerramento. Uma oferta inicialmente vantajosa pode apresentar resultado diferente quando o incentivo termina. “O dono precisa perguntar quanto sobra hoje e quanto sobrará depois da promoção. Se a operação só fecha a conta com um benefício temporário, essa condição precisa entrar no planejamento antes de o restaurante ampliar sua dependência daquele canal”, diz o especialista.
Rentabilidade começa no custo de cada prato
Em outra publicação de 7 de outubro de 2026, a ANR destaca fichas técnicas, inventários e acompanhamento do custo dos ingredientes como instrumentos para avaliar a rentabilidade dos negócios de alimentação. O material ressalta que faturamento elevado, isoladamente, não demonstra saúde financeira.
Esses controles permitem comparar o custo de produção com as despesas de venda e entrega. Assim, o gestor consegue distinguir problemas de precificação, desperdício e condições comerciais das plataformas. “Sem conhecer o rendimento dos ingredientes e as perdas da cozinha, o empresário pode atribuir à comissão um prejuízo que também nasce dentro da operação. A negociação com o aplicativo precisa partir de números confiáveis”, afirma Marani.
Diversificação exige capacidade de atendimento
A participação de cada plataforma na receita e no resultado deve orientar a avaliação da dependência comercial. Desenvolver alternativas, porém, exige capacidade para administrar pedidos simultâneos, estoque e tempo de preparo. “Estar em vários aplicativos não garante autonomia. O restaurante precisa ter canais que consigam atender e conhecer o retorno de cada um. É essa organização que permite escolher onde crescer e negociar sem comprometer o caixa ou o relacionamento com o público”, conclui o empresário.
Sobre Marcelo Marani
Marcelo Marani é fundador e CEO da Donos de Restaurantes, uma das principais escolas para donos de restaurantes da América Latina. Professor formado em Ciência da Computação, com mestrado em Administração de Empresas, defendeu em 2007 uma tese que mostrava que 70% dos donos de restaurantes não trabalham com qualquer tipo de fidelização.
Empresário, sócio de mais de 10 empresas do foodservice, com um faturamento de R$28MM em 2025, tem mais 27 anos de experiência no mercado de alimentação e é considerado um dos maiores especialistas em gestão e aumento de faturamento para restaurantes do Brasil.
Marani é autor do livro Transforme o seu Restaurante em um Negócio Milionário, da editora Gente. É também host do podcast mais escutado no Brasil para donos de restaurantes. Foi apresentador de TV, no programa Café com Chef da Band domingo de manhã.
Já treinou mais de 35 mil empresários, em 23 capitais do Brasil, e já fez trabalhos em Portugal e na Argentina.
Para mais informações, acesse: Site (https://donosderestaurantes.com/) | Instagram do Marcelo (https://www.instagram.com/marcelomaranioficial/) | Instagram (https://www.instagram.com/donosderestaurantes/) | LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/portal-donos-de-restaurantes/) | YouTube (https://www.youtube.com/@MarceloMarani) | Spotify (https://open.spotify.com/show/3u9vID8gJuvVfLnxzZ4J25)
Fontes de pesquisa
ANR
https://anrbrasil.org.br/compras-intermediadas-no-delivery-presidente-do-conselho-da-anr-erik-momo-comenta-sobre-os-limites-da-relacao-entre-plataformas-e-restaurantes/
ANR
https://anrbrasil.org.br/do-romantismo-a-gestao-de-caixa-presidente-executivo-da-anr-fernando-blower-destaca-desafios-e-caminhos-para-a-rentabilidade-do-foodservice/
