Por Marco Túlio Elias Alves
Escrevo estas linhas em honra do rigor que o direito exige e da clareza que se exige de um profissional de administração orgulhosamente inscrito no CRA/GO. Sempre compreendi o mundo jurídico não apenas como um campo de raciocínios dedutivos, mas como uma empresa que, embora movida por ideais, depende do equilíbrio entre receitas e despesas. E foi nesse espírito que me pus a estudar o EBITDA de um escritório de advocacia, conceito que, conquanto importado do léxico empresarial, presta-se com exatidão ao exame da saúde financeira de nossa nobre profissão, desde que se adaptem suas premissas.
EBITDA, acrônimo de Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization, ou, como se diz em bom português, Lucros antes de Juros, Impostos, Depreciação e Amortização, não é um número mágico, mas um ponto de partida. Ele não mensura lucro líquido. Tampouco revela, por si, a lucratividade final. Trata-se de uma aproximação operacional, um indicativo de desempenho da atividade-fim, desnudada dos efeitos financeiros, tributários e contábeis que podem obscurecer a análise objetiva.
A dificuldade primeira reside na adaptação do conceito à realidade do escritório de advocacia, especialmente no Brasil, onde sociedades de advogados não podem, por força legal, atuar como sociedades empresárias. Mas não se deve confundir o impedimento jurídico à exploração mercantil com o interdito à racionalidade econômica. Advogar é ofício, sim; mas também é negócio, e negócios se sustentam em números.
Comecemos pelo topo da operação: a receita bruta. Incluem-se aí todos os honorários recebidos, sejam contratuais, de êxito ou eventuais — deduzindo-se devoluções e descontos concedidos. Em seguida, subtraem-se as despesas operacionais, e aqui reside a essência do cálculo do EBITDA: eliminam-se da análise os efeitos de juros pagos (financiamentos ou adiantamentos bancários), os tributos (IRPJ, CSLL, ISS, etc.), e também a depreciação de ativos (como equipamentos ou mobiliário de escritório) e a amortização de investimentos intangíveis (como softwares jurídicos).
O que sobra é o resultado operacional puro. Aquilo que o escritório gera com sua atividade-fim, sem a interferência de obrigações financeiras ou fiscais, nem o envelhecimento contábil dos bens. No caso de escritórios boutique, altamente especializados, o EBITDA costuma ter margem mais elevada, justamente porque os custos fixos são controláveis, e o valor agregado ao cliente é alto. Já nos grandes escritórios full service, a estrutura inchada tende a comprimir essa margem, exigindo gestão mais minuciosa.
Mas não se deve confundir EBITDA com caixa. O dinheiro que entra e sai do escritório depende de outros fatores, como prazo de pagamento de honorários, adiantamento de despesas de clientes e investimentos em expansão. O EBITDA é, por assim dizer, um retrato sem filtros da operação. Não mostra tudo, mas revela o essencial: se o modelo de negócio se sustenta em si mesmo.
A importância do EBITDA reside aí: oferece ao gestor jurídico, que deve ser, também, um estrategista, uma métrica objetiva para avaliar a eficiência do escritório. Permite comparações internas, ao longo do tempo, e externas, com outras bancas, desde que ajustadas as particularidades. Mais ainda: é uma ferramenta de convencimento. Um escritório que conhece seu EBITDA está mais apto a negociar fusões, atrair sócios e dialogar com investidores interessados em estruturas de apoio jurídico.
Há quem torça o nariz para a entrada desses termos empresariais na linguagem forense. Eu mesmo já fui cético. Mas o tempo ensina. O advogado que compreende o próprio negócio é mais livre. Não depende do acaso, nem da boa vontade dos números. Governa com lucidez a própria estrutura, e assim amplia a capacidade de servir à Justiça com independência, sem que a planilha substitua o ideal, mas antes o sustente.
Por fim, cabe lembrar: números são linguagem, e toda linguagem bem usada é instrumento de poder. Entender o EBITDA não é traição à toga. É, ao contrário, uma forma de proteger a missão jurídica, garantindo sua viabilidade num mundo que, como bem sabemos, não se move apenas por princípios, mas também por resultados.
Por que o EBITDA importa no mundo jurídico: entre planilhas e princípios
Quem nunca ouviu, nos corredores de um grande escritório, a máxima de que “advogado não vive de lucro, mas de causa”? Pois bem. A frase é bonita, mas incompleta. Advogados vivem, sim, de causas, mas também de honorários, de folha de pagamento em dia, de salas iluminadas e de bons sistemas de gestão. E tudo isso custa. O EBITDA, nesse cenário, surge como uma espécie de mapa: não mostra o destino final, mas orienta o caminho.
A resistência a termos financeiros no mundo jurídico não é nova. Muitos colegas sentem que estão traindo a nobreza da profissão ao falar de métricas, margens e indicadores. Mas essa é uma visão anacrônica. Se queremos um escritório saudável, que possa manter talentos, investir em tecnologia e expandir sua atuação, precisamos entender onde estão os gargalos operacionais e o EBITDA nos ajuda justamente nisso.
Imagine um escritório com receita alta, mas com despesas correndo soltas: salários fora do padrão de produtividade, aluguel inflacionado, softwares redundantes, entre outras perdas silenciosas. O lucro final pode até aparecer, mas ele será frágil, suscetível a qualquer imprevisto. O EBITDA, ao isolar o resultado da operação, permite que o gestor jurídico veja o que realmente está funcionando. ou não.
Mais do que uma métrica, o EBITDA é um termômetro. Em períodos de crescimento, ajuda a entender se a estrutura suporta a expansão. Em momentos de crise, mostra onde cortar com o mínimo de impacto na operação. E quando se pensa em fusões, parcerias estratégicas ou mesmo venda parcial da banca, ele se torna a base da negociação: investidores querem saber se a operação é sólida, e não apenas se o lucro aparece no fim do balanço.
É importante lembrar, porém, que o EBITDA não conta toda a história. Um escritório com boa margem operacional pode estar endividado, com baixa geração de caixa, ou com passivos ocultos. Por isso, ele deve ser interpretado em conjunto com outros indicadores: fluxo de caixa, índice de inadimplência de clientes, retorno sobre investimento em marketing jurídico e até análise de produtividade por advogado.
Outro ponto relevante: o EBITDA estimula a cultura de gestão dentro dos escritórios. Em vez de decisões baseadas apenas em intuição, entra em cena a análise técnica. Departamentos passam a ter metas de eficiência, e o papel do sócio gestor se aproxima cada vez mais de um CEO — o que não é, necessariamente, ruim. Pelo contrário: essa postura profissionaliza a advocacia e prepara os escritórios para novos tempos.
E que tempos são esses? De intensa concorrência, novas tecnologias, clientes mais exigentes e mudanças regulatórias constantes. Nesse ambiente, sobreviverá quem conseguir entregar valor com eficiência. E isso não se faz apenas com boas petições, mas com uma estrutura sólida por trás. O EBITDA, ao mostrar a força da operação, é um aliado nesse processo.
Existe uma dimensão ética. Escritórios mal geridos acabam sacrificando colaboradores, atrasando salários ou deixando de investir na qualidade do serviço prestado. Medir corretamente a operação, por meio do EBITDA, é também uma forma de proteger a dignidade do trabalho jurídico. E nesse ponto, princípios e planilhas voltam a caminhar juntos.
Marco Túlio Elias Alves é Advogado, Professor e Profissional de Administração
