Expansão do setor exige preparo técnico e gestão para transformar novas adesões em relações duradouras com os clientes
O mercado de consórcios chegou a 13,55 milhões de participantes ativos em agosto de 2026 e somou R$389,59 bilhões em créditos comercializados nos oito primeiros meses do ano, segundo a Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC). Os avanços de 12,1% e 24,2%, respectivamente, sobre os mesmos períodos de 2025 colocam uma questão para a indústria: a formação dos profissionais acompanha o ritmo dos negócios?
Para Juciel Oliveira, fundador e CEO da Monteo, ecossistema que reúne empresas e iniciativas voltadas à construção patrimonial e ao desenvolvimento de negócios no setor, a qualificação precisa avançar junto com as vendas.
“O vendedor participa de uma decisão que vai ocupar parte do orçamento do cliente durante anos. Precisa entender o objetivo da contratação, explicar os custos e mostrar como as condições do produto interferem naquele planejamento. Apresentar apenas uma parcela atrativa deixa de fora informações que podem definir se a pessoa conseguirá manter o compromisso”, afirma.
Na avaliação do executivo, o desafio envolve toda a estrutura das empresas, da seleção dos profissionais à supervisão das lideranças. A habilidade de negociar precisa ser acompanhada por formação contínua, critérios de qualidade e suporte durante a vigência do contrato.
Conhecer o produto é só o começo
Oliveira aponta o domínio da taxa de administração, dos critérios de reajuste, das regras de lance e das condições de contemplação, momento em que o participante recebe o direito de utilizar o crédito, como requisito para orientar o consumidor. O profissional deve relacionar essas informações à capacidade financeira e ao prazo pretendido para adquirir o bem.
“Dois clientes podem procurar o mesmo valor de crédito e precisar de orientações diferentes. Um tem recursos para ofertar um lance; outro depende exclusivamente do pagamento mensal. Se existe urgência para adquirir o bem, isso também precisa entrar na análise. O profissional deve esclarecer o que a modalidade permite e quais resultados dependem de condições que ele não controla”, explica.
A capacitação, segundo o empresário, ganha eficácia quando incorpora situações reais de atendimento. Dúvidas recorrentes e dificuldades identificadas nas negociações devem orientar os treinamentos, ajudando a equipe a reconhecer os limites de cada oferta e a evitar expectativas incompatíveis com o contrato.
Vender mais exige aprender a gerir
Na análise do CEO, o aumento da carteira exige definir responsabilidades, registrar solicitações e estabelecer fluxos de atendimento. Sem essa organização, a contratação de novos vendedores pode ampliar a sobrecarga dos gestores e concentrar as decisões nos profissionais mais experientes.
“Uma empresa pode vender muito e continuar limitada à capacidade do dono de resolver problemas. Se cada dúvida precisa chegar ao fundador, a equipe não tem autonomia suficiente. O gestor precisa ensinar as pessoas a analisar situações, definir quando uma decisão exige supervisão e acompanhar a execução. É isso que permite ampliar a operação com consistência”, destaca.
Além do volume comercializado, o empresário recomenda acompanhar motivos de desistência, continuidade dos contratos e tempo de resposta às demandas. Esses indicadores ajudam a localizar falhas na orientação inicial, na comunicação entre áreas ou no suporte posterior.
A reputação se decide depois da assinatura
Para Oliveira, o amadurecimento da indústria depende da continuidade entre o que é apresentado na negociação e o serviço prestado ao longo da relação. A experiência do consumidor também é formada quando ele busca entender uma cobrança, acompanhar uma assembleia ou utilizar a carta de crédito, valor destinado à aquisição do bem ou serviço após a contemplação.
Segundo a Monteo, essa necessidade orienta a proposta do MEX Club, iniciativa destinada a empresários, escritórios e profissionais que já trabalham com consórcios e buscam estruturar suas operações. A frente reúne desenvolvimento de competências de gestão e organização comercial para apoiar a expansão dos negócios.
“O cliente não avalia a empresa apenas pela facilidade de contratar. Ele observa se consegue obter uma explicação, resolver uma solicitação e entender os próximos passos. A reputação depende dessa entrega cotidiana. Por isso, a preparação de quem vende precisa estar conectada à capacidade de quem vai dar continuidade ao atendimento”, ressalta.
Sobre Juciel Oliveira
Juciel Oliveira é fundador e CEO da Monteo, ecossistema que atua no mercado de consórcios. Empresário, apresentador e escritor, iniciou a trajetória como vendedor porta a porta e hoje lidera um ecossistema que, segundo a empresa, deve superar R$ 1,8 bilhão em negócios gerados anualmente.
Fonte: ABAC – Sistema de Consórcios em agosto/2026: dados econômicos.
