São Paulo, setembro de 2026 – Em um mercado altamente competitivo e prestes a passar por profundas transformações com a nova Reforma Tributária, a definição de um preço justo e lucrativo é o grande desafio dos escritórios de contabilidade. É o que aponta a 1ª edição da Sondagem do Setor Contábil, estudo inédito realizado pelo SESCON-SP em parceria com a Omie, líder em sistema de gestão (ERP) para PMEs. O levantamento ouviu profissionais de todo o estado de São Paulo para traçar um diagnóstico exclusivo sobre a gestão de honorários e a rentabilidade do setor.
Com base em 314 respostas validadas, a pesquisa revela um mercado pulverizado e ainda muito focado no modelo tradicional: 67% das empresas operam de forma generalista, sem um nicho específico de atuação. Quando o assunto é a formação de preços, a pressão competitiva por valores mais baixos é apontada como a principal dificuldade na precificação para 50% dos entrevistados.
O gargalo da precificação e a oportunidade na Reforma Tributária
Os dados mostram que a maioria do setor ainda absorve custos extras sem a devida remuneração: 73% das contabilidades adotam o modelo de mensalidade fixa e 63% incluem as obrigações acessórias nesse honorário mensal, sem realizar cobranças separadas. Segundo o relatório, essa prática pode representar uma perda de receita significativa, especialmente durante a transição da Reforma Tributária, que deve elevar temporariamente a demanda por atividades acessórias e de adaptação.
Apesar dos desafios, os contadores começam a enxergar a mudança regulatória de forma estratégica. A pesquisa mostra que 61% já definiram uma estratégia de resposta à Reforma via precificação e 34% enxergam a transição como uma oportunidade direta para aumentar preços, especialmente na oferta de serviços de consultoria. No entanto, a oferta de serviços de alto valor agregado ainda tem espaço para crescer. Enquanto 98% entregam rotinas contábeis/fiscais, apenas 55% já oferecem consultoria sobre a Reforma Tributária e 45% atuam com BPO Financeiro.
Para Antonio Carlos Santos, presidente do SESCON-SP, o objetivo da parceria com a Omie é entregar ao mercado dados reais que substituam a intuição por fatos concretos. “Apresentamos esse trabalho para que o empresário contábil conte com uma ferramenta de gestão que realmente funcione na sua mesa. O que importa aqui é a aplicação prática; usar este material como um guia objetivo para ajustar sua precificação, rever seu posicionamento de mercado e encontrar caminhos para um crescimento sustentável. O mercado mudou, e quem decide com base em dados sai à frente”, avalia.
Valores praticados no mercado paulista
O levantamento também mapeou os preços mínimos para cada perfil de cliente, a partir do Regime Tributário, no estado de São Paulo, revelando discrepâncias que reforçam a necessidade de revisão de contratos:
- MEI: a faixa predominante é de R$ 151 a R$ 250 (31%).
- Simples Nacional: o valor mais comum cobrado fica entre R$ 301 e R$ 500 (42%), o que o estudo alerta ser potencialmente insuficiente frente ao aumento de complexidade da Reforma.
- Lucro Real/Presumido e Holdings: a faixa de R$ 1.001 a R$ 2.000 é a mais praticada para ambos os perfis (30% e 27%, respectivamente).
“A pesquisa deixa claro que empresas contábeis que investirem em tecnologia e especialização têm uma alavanca clara para aumentar o ticket médio e crescer com sustentabilidade”, aponta Felipe Beraldi, economista da Omie e responsável pela condução e análise do estudo. “Estruturar processos tecnológicos permite diluir custos e transformar a prestação de serviços em uma operação altamente lucrativa, liberando o contador para focar na evolução estratégica do cliente”, complementa.
A Sondagem do Setor Contábil é o primeiro bloco de um projeto contínuo entre SESCON-SP e Omie para criar uma base comparativa consistente da evolução do mercado contábil, com novas etapas previstas para o futuro. O relatório completo está disponível para download gratuito em www.omie.com.br/sondagem/setorcontabil.
