Da venda porta a porta à construção de um ecossistema de consórcios, Juciel Oliveira mostra por que crescer exige abrir mão do controle e formar líderes capazes de decidir.
O Brasil registrou a abertura de 3,93 milhões de pequenos negócios entre janeiro e agosto de 2026, alta de 14,3% em relação ao mesmo período do ano anterior, segundo o Sebrae. O volume revela a força do empreendedorismo no país, mas também amplia uma questão decisiva: iniciar uma atividade exige capacidade comercial, enquanto ganhar escala depende de processos, liderança e autonomia.
Juciel Oliveira, empresário e escritor, é fundador e CEO da Monteo, ecossistema que conecta clientes, parceiros e profissionais do setor de consórcios por meio de estratégia, tecnologia, educação e inteligência de negócios. Fundada em 2011, a companhia projeta alcançar R$ 1,8 bilhão em vendas de cartas de crédito em 2026, segundo informações da própria organização.
Antes de assumir o comando da Monteo, Oliveira viveu em um sítio até os 18 anos e começou a trajetória profissional como vendedor porta a porta. A experiência abriu caminho para o empreendedorismo, mas a expansão da atividade exigiu uma mudança de função: o profissional responsável por fechar contratos precisou se tornar o gestor capaz de construir uma estrutura que entregasse resultados sem sua participação em todas as etapas.
Ao recordar essa transição, o CEO afirma que a principal mudança ocorreu quando deixou de avaliar o desempenho apenas pela própria produtividade. “Vender foi a habilidade que me colocou no jogo, mas não seria suficiente para levar a companhia adiante. A gestão começou quando percebi que meu papel não era fechar todas as negociações, e sim criar condições para que outras pessoas entregassem resultados com consistência”, afirma.
Quando o dono vira o maior gargalo
Para o líder da Monteo, quatro mudanças definem a passagem da atuação comercial para o comando de uma organização preparada para avançar.
1. Quem só vende ainda não assumiu o comando. O proprietário precisa deixar de medir seu valor apenas pelos contratos fechados e passar a responder por metas, pessoas, indicadores e decisões de longo prazo.
2. Contratar mais também multiplica problemas. A ampliação da equipe precisa ser acompanhada pela preparação de gestores capazes de orientar profissionais, acompanhar o desempenho e resolver conflitos.
3. Se tudo está na cabeça do dono, nada está estruturado. Conhecimentos, critérios e rotinas devem ser organizados para que a qualidade seja preservada sem depender da memória ou da presença de uma única pessoa.
4. Sem autonomia não existe escala. A estrutura amadurece quando os profissionais conseguem tomar decisões e manter a entrega sem a participação direta do proprietário em cada etapa.
Oliveira considera que a centralização costuma ser confundida com controle, embora reduza a velocidade das respostas e limite o desenvolvimento dos colaboradores. “Enquanto tudo passa pelo dono, existe uma estrutura dependente, não uma organização preparada para avançar. É preciso estabelecer critérios e permitir que o time resolva problemas sem pedir autorização a cada passo”, destaca.
Bom vendedor não nasce líder
A formação de gestores passou a ocupar um papel central na expansão da Monteo. Na avaliação do executivo, ampliar o quadro comercial sem preparar quem irá coordenar os profissionais pode elevar a receita no curto prazo, mas também aumenta os ruídos, o retrabalho e as diferenças na execução.
A liderança precisa ser desenvolvida antes que o volume de demandas comprometa o funcionamento da companhia. Isso inclui preparar pessoas para orientar equipes, identificar gargalos, acompanhar indicadores e tomar decisões alinhadas aos objetivos estratégicos.
Para o CEO, o desempenho individual não deve ser o único critério para uma promoção. “Vender muito não significa estar preparado para liderar. O gestor precisa desenvolver pessoas, administrar conflitos e assumir responsabilidade pelo resultado coletivo”, observa.
Segundo a Monteo, essa experiência também orienta o MEX Club, braço do ecossistema destinado a empresários, escritórios e profissionais que atuam com consórcios e buscam estruturar suas atividades. A iniciativa trabalha competências de administração, planejamento comercial e formação de equipes para diminuir a concentração das decisões nos proprietários.
160 conversas sobre as dores de crescer
O Receita de Sucesso Podcast já ultrapassou 160 episódios e tem Juciel entre os nomes à frente do projeto. O programa ampliou o contato do apresentador com diferentes trajetórias empresariais e recebeu convidados como Joel Jota, Geraldo Rufino, Caio Carneiro, Marcos Piangers e Leonardo Pereira para conversas sobre liderança, vendas, influência, execução e expansão.
De acordo com Oliveira, as entrevistas mostram que os caminhos variam conforme o setor e o perfil de cada empreendedor, mas algumas dificuldades se aproximam à medida que as organizações se tornam maiores. “Não existe uma única trajetória, porém certos desafios se repetem, principalmente quando chega a hora de formar líderes, organizar processos e preparar a equipe para avançar sem depender exclusivamente de quem iniciou o negócio”, ressalta.
A mudança mais difícil, segundo o empresário, acontece quando o dono deixa de avaliar a própria importância pela quantidade de tarefas sob seu controle e passa a considerar a autonomia construída entre os colaboradores.
Ao comparar as duas funções, o executivo aponta que a medida de desempenho deixa de ser individual. “O vendedor é reconhecido pelo que consegue fechar, enquanto o empresário passa a ser avaliado pelo que o time realiza mesmo quando ele não está presente. Essa transição é desconfortável, mas determina até onde uma organização pode chegar”, conclui o fundador da Monteo.
Sobre a Monteo: A Monteo lidera a transformação do mercado de consórcios, construindo patrimônio para clientes e escalando negócios para empresas e profissionais do setor. Fundada em 2011, combina estratégia, tecnologia, educação e inteligência de negócios para impulsionar o crescimento de seus parceiros. Reconhecida por três anos consecutivos com o selo Great Place to Work (GPTW), lidera um ecossistema que deve superar R$ 1,8 bilhão em negócios gerados anualmente.
Fonte: Agência Sebrae, “Quase 4 milhões de pequenos negócios já foram abertos em 2026”.
