Falhas na precificação, custos pouco monitorados, processos ineficientes e decisões tributárias podem fazer empresas aumentarem as vendas sem transformar crescimento em lucro
Uma empresa pode vender mais, ampliar a equipe e até bater recordes de faturamento enquanto perde dinheiro em diferentes pontos da operação. Precificação inadequada, custos que crescem sem acompanhamento, baixa margem, processos ineficientes e decisões tributárias são alguns dos fatores que podem comprometer o resultado sem necessariamente provocar uma queda imediata nas vendas. O alerta ganha relevância diante da expansão do empreendedorismo no país: segundo o Sebrae, quase 5 milhões de pequenos negócios foram abertos no Brasil em 2025.
Para Leonardo Bastos, empresário, contador e perito contábil judicial, um dos erros está em utilizar o faturamento como principal referência para medir a saúde do negócio. “Vender mais é importante, mas o empresário precisa saber quanto dessa receita realmente permanece na empresa. Quando margem, custos, impostos e despesas não são acompanhados com a mesma atenção dada às vendas, é possível crescer em faturamento e perder rentabilidade ao mesmo tempo”, afirma.
O dinheiro pode escapar na precificação
Uma das primeiras áreas que merecem atenção é a formação de preços. A definição baseada apenas no valor praticado pela concorrência ou em uma margem estimada pode deixar despesas, tributos e custos operacionais fora da conta. “Preço não pode ser definido apenas olhando quanto o concorrente cobra. É preciso entender quanto custa entregar aquele produto ou serviço e qual resultado ele deixa para a empresa. Às vezes, o item que mais vende não é necessariamente aquele que mais contribui para o lucro”, explica Bastos.
Impostos e processos também entram na conta
A gestão tributária é outro ponto que pode afetar o resultado. Enquadramento inadequado, ausência de revisão fiscal e pouco acompanhamento das mudanças na legislação podem fazer uma empresa desembolsar mais recursos do que seria necessário. Ao mesmo tempo, perdas podem estar espalhadas pela própria rotina: retrabalho, desperdícios, estoque mal administrado, baixa produtividade e processos que dependem excessivamente de decisões do dono nem sempre aparecem como uma grande despesa isolada, mas se acumulam ao longo dos meses.
Crescer sem estrutura também custa caro
Outro momento de atenção ocorre quando as vendas avançam mais rapidamente do que a capacidade de gestão. A empresa contrata, amplia a operação e assume novos compromissos financeiros antes de estruturar processos, lideranças e controles compatíveis com o novo tamanho. Fundador do Magnus Club, comunidade empresarial voltada ao desenvolvimento de negócios, Bastos afirma que “grande parte dos empresários sabe vender muito bem, mas chega um momento em que crescer exige outra capacidade de gestão. Se a estrutura não acompanha o faturamento, o crescimento pode trazer mais custo, mais complexidade e mais risco sem entregar o lucro esperado”.
Antes de buscar mais vendas é preciso olhar para dentro
Para identificar possíveis perdas, a revisão pode começar por indicadores como margem de lucro, rentabilidade por produto ou serviço, custos fixos e variáveis, despesas tributárias, estoque, produtividade e geração de caixa. “Antes de perguntar quanto quer faturar no próximo ano, o empresário deveria perguntar onde está deixando dinheiro na mesa hoje. Muitas vezes, melhorar o resultado não começa vendendo mais, mas corrigindo aquilo que já está consumindo o lucro dentro da própria operação”, conclui Bastos.
Sobre Leonardo Bastos
Leonardo Bastos é empresário, contador, perito contábil judicial, investidor e especialista em crescimento empresarial. É sócio da Superfood Contábil, escritório especializado em contabilidade estratégica para supermercados e empresas do setor alimentício, e fundador do Magnus Club, comunidade voltada à formação e conexão de empresários.
