O Diagnóstico de Maturidade Comercial, realizado pela Ploomes, mostra que 52,2% das empresas ainda elaboram propostas comerciais de forma manual
A maior parte das empresas B2B ainda toma decisões comerciais sem conseguir prever com precisão o próprio desempenho. Um levantamento realizado pela Ploomes junto a 852 organizações brasileiras de diferentes portes e setores revela que 81% delas gerenciam metas e vendas sem o uso de indicadores preditivos, dependendo de análises reativas e acompanhamento manual para avaliar resultados. Na prática, isso significa que muitas companhias administram vendas olhando apenas para resultados passados, sem instrumentos consistentes para estimar receitas futuras, antecipar riscos ou ajustar estratégias antes que as metas sejam comprometidas.
Segundo Matheus Pagani, CEO da Ploomes, o cenário revelado pelo diagnóstico dificulta o planejamento e torna o crescimento das empresas mais dependente de esforço do que de processo. “Uma organização que não consegue prever o que vai acontecer nas próximas semanas ou meses não tem visão para corrigir falhas que podem comprometer seu faturamento”, avalia.
Além da baixa capacidade de previsão, o diagnóstico identificou outros entraves operacionais: 52,2% das empresas ainda elaboram propostas comerciais manualmente e 48,6% aprovam descontos por canais informais, como WhatsApp. “Para tornar a área mais previsível é preciso tirar o processo da planilha e do WhatsApp, padronizar a proposta comercial e definir etapas do funil. Depois, basta integrar proposta, desconto e funil no mesmo CRM”, indica Pagani.
PMEs concentram os maiores desafios
Para medir o grau de estruturação das operações comerciais, o levantamento atribuiu uma pontuação de 0 a 80 pontos com base em práticas relacionadas à estratégia, processos e tecnologia. A média geral das empresas foi de 37,1 pontos, e 92,4% das organizações ficaram abaixo do nível considerado de alta maturidade comercial. Negócios com até 20 funcionários obtiveram média de 32,2 pontos, enquanto empresas com mais de 500 colaboradores alcançaram média de 46 pontos. Entre as PMEs, 61,7% estão no estágio inicial de maturidade.
O varejo foi o segmento com menor capacidade de estruturar um processo comercial previsível, com média de 29,3 pontos, enquanto as companhias de software e tecnologia alcançaram 42,2 pontos, o melhor desempenho entre os segmentos analisados. Outro achado relevante: empresas cujos respondentes afirmaram não saber qual CRM utilizavam tiveram média de apenas 23,9 pontos, cerca de 43% inferior à média das empresas que identificaram claramente a ferramenta utilizada (41,6 pontos). “As companhias mais estruturadas são aquelas que conhecem seus processos, utilizam seus softwares de forma consistente, integrando à gestão do negócio e ao acompanhamento de resultados”, conclui Pagani.
Metodologia: o Diagnóstico de Maturidade Comercial da Ploomes ouviu 852 empresas B2B por meio de questionário estruturado sobre estratégia, processos e tecnologia da operação comercial, com dados autodeclarados pelas companhias.
Fonte:
Ploomes – maior empresa de CRM da América Latina especializada em vendas B2B, integrante do ecossistema da Sankhya desde 2022.
