Por Marco Túlio Elias Alves
Precificar honorários advocatícios ainda é um dos maiores desafios da gestão jurídica no Brasil. Muitos profissionais dominam o Direito material e processual, mas travam quando o assunto é colocar preço no próprio trabalho. O resultado costuma ser previsível: insegurança, descontos excessivos e dificuldade para manter a saúde financeira do escritório. A precificação estratégica surge justamente para romper esse ciclo. Não se trata apenas de cobrar mais, mas de cobrar melhor, com base em critérios técnicos e sustentáveis. O advogado que entende seus números consegue atuar com mais autonomia, previsibilidade e segurança.
O primeiro passo é simples na teoria, mas negligenciado na prática: levantar todos os custos do escritório. Custos fixos como aluguel, condomínio, internet, softwares jurídicos, assinaturas de sistemas, contador e salários da equipe precisam entrar na conta. Aos variáveis, somam-se deslocamentos, custas, diligências e taxas administrativas. Sem essa radiografia financeira, qualquer valor cobrado será mera suposição. E suposição, em gestão, quase sempre significa risco. A precificação começa na planilha, não na comparação com o concorrente.
Definidos os custos, o próximo movimento é calcular o valor da hora de trabalho. Aqui, muitos cometem um erro grave: consideram que trabalham oito horas por dia, cinco dias por semana, durante o ano inteiro. A realidade é outra. Há férias, feriados, cursos, reuniões administrativas, prospecção de clientes e períodos de estudo. Esses são os chamados “dias não produtivos”, que precisam ser considerados no cálculo. Ignorá-los reduz artificialmente o valor da hora e compromete a margem de lucro.
A Tabela da OAB da respectiva seccional deve funcionar como referência mínima, nunca como teto. Ela não é apenas um parâmetro ético, mas também um instrumento de valorização da profissão. Cobrar abaixo dos valores indicados fragiliza o mercado e coloca o próprio profissional em posição vulnerável. A tabela, no entanto, não substitui a análise individual de cada caso. Ela orienta, mas não dispensa a estratégia. O advogado precisa cruzar esse parâmetro com seus custos e com a realidade da demanda.
A complexidade do caso é outro fator decisivo na formação dos honorários. Tempo estimado, grau de risco, urgência e valor econômico envolvido influenciam diretamente na precificação. Uma demanda com alto grau de incerteza ou grande impacto financeiro para o cliente não pode ser tratada como um processo simples de rotina. O benefício econômico gerado também deve ser considerado. Se o resultado pode representar um ganho expressivo ao cliente, é razoável que os honorários reflitam essa relevância.
Especialização e diferenciais competitivos também pesam na equação. Profissionais que atuam em nichos específicos, com formação aprofundada ou experiência consolidada, entregam valor técnico diferenciado. Esse valor precisa ser percebido e precificado. Cobrar acima da média não é abuso quando há qualificação compatível. É posicionamento estratégico. O mercado reconhece quem se posiciona com clareza e consistência.
Entre os modelos de cobrança mais utilizados, destacam-se três formatos principais. O sistema pro labore mais êxito combina um valor inicial fixo com percentual ao final, alinhando interesses entre advogado e cliente. O valor fixo ou mensal é comum em consultorias e demandas com escopo delimitado. Já a cobrança por horas trabalhadas costuma ser adequada em casos complexos, nos quais o tempo necessário é imprevisível. A escolha do modelo deve considerar a natureza do caso e o perfil do cliente.
Há ainda um limite importante a ser observado. A jurisprudência aponta que a soma dos honorários contratuais e sucumbenciais não deve ultrapassar 50% do valor que o cliente receberá. A lógica é clara: o advogado não pode ganhar mais que o cliente. Esse entendimento preserva o equilíbrio contratual e reforça a ética profissional. A busca por rentabilidade não pode ultrapassar os princípios que regem a advocacia.
Entre os erros mais comuns estão precificar com base apenas no preço de mercado, ignorar custos internos e conceder descontos desmedidos. Quando o advogado entra em guerra de preços, quase sempre sai perdendo. O desconto excessivo compromete a margem, gera sobrecarga de trabalho e dificulta investimentos no próprio crescimento. A precificação estratégica, ao contrário, fortalece a estrutura do escritório, assegura lucro e mantém a justiça na relação com o cliente. No fim das contas, cobrar corretamente é também uma forma de respeitar a própria profissão.
Gestão financeira na advocacia: por que saber cobrar é tão importante quanto saber advogar
A advocacia contemporânea exige muito mais do que conhecimento técnico. O profissional que ignora a gestão financeira do escritório acaba refém da instabilidade. Saber cobrar não é um detalhe administrativo, mas parte central da estratégia profissional. Escritórios que não estruturam sua política de honorários enfrentam fluxo de caixa irregular, dificuldade para investir e dependência excessiva de poucos clientes. A consequência é insegurança constante, mesmo quando há volume de trabalho.
A cultura de improviso ainda é forte em muitos ambientes jurídicos. Honorários são definidos “de cabeça”, com base na urgência do momento ou na pressão do cliente. Esse modelo gera distorções e cria precedentes perigosos. Quando o advogado não estabelece critérios objetivos, abre espaço para negociações desequilibradas. A previsibilidade financeira desaparece. E sem previsibilidade, não há planejamento de médio e longo prazo.
Uma gestão eficiente começa com metas claras de faturamento. Quanto o escritório precisa gerar por mês para cobrir custos e alcançar o lucro desejado? Essa pergunta deveria nortear toda política de honorários. A partir dessa meta, distribuem-se valores entre os casos ativos e potenciais. O advogado passa a enxergar cada contrato como parte de um planejamento maior. Isso reduz decisões impulsivas e fortalece a consistência estratégica.
Outro ponto relevante é a organização contratual. Honorários devem estar formalizados de maneira transparente, com descrição detalhada do escopo, forma de pagamento e critérios de êxito, quando houver. Contratos mal redigidos geram conflitos futuros e desgastam a relação com o cliente. Clareza evita mal-entendidos. E profissionalismo na contratação reforça a percepção de valor do serviço prestado.
A inadimplência também precisa ser considerada na gestão financeira. Escritórios que não controlam prazos e cobranças acabam absorvendo prejuízos silenciosos. Definir políticas claras de pagamento, prever reajustes e estabelecer consequências contratuais são medidas de proteção legítimas. O advogado deve tratar seus honorários com a mesma seriedade que exige no cumprimento de contratos de seus clientes. Gestão é disciplina.
A tecnologia pode ser aliada importante nesse processo. Softwares jurídicos permitem acompanhar horas trabalhadas, emitir relatórios financeiros e monitorar indicadores de desempenho. Esses dados ajudam a corrigir distorções na precificação. Se determinado tipo de demanda consome mais tempo do que o previsto, é sinal de que o valor cobrado precisa ser revisto. Decisões baseadas em números são mais seguras do que decisões baseadas em percepção.
Outro aspecto estratégico é a construção de posicionamento no mercado. Escritórios que comunicam claramente sua proposta de valor tendem a atrair clientes alinhados ao seu perfil. Isso reduz a necessidade de negociações agressivas por preço. O cliente que entende a qualidade técnica, a especialização e o compromisso profissional percebe os honorários como investimento, não como custo. A narrativa institucional influencia diretamente a disposição de pagamento.
É importante lembrar que honorários adequados permitem reinvestimento no próprio escritório. Capacitação, marketing jurídico, melhoria de estrutura e contratação de equipe dependem de margem financeira saudável. Sem lucro, não há crescimento. E sem crescimento, o escritório perde competitividade. A sustentabilidade econômica é condição para a excelência técnica.
No cenário atual, em que a concorrência é ampla e a informação circula rapidamente, a advocacia precisa unir técnica e gestão. O advogado que domina a precificação estratégica fortalece sua autonomia e protege sua carreira. Cobrar de forma justa, equilibrada e fundamentada não é apenas uma questão financeira. É um posicionamento profissional que garante longevidade, estabilidade e reconhecimento no mercado jurídico.
