Custos de transição e valor da aquisição ajudam a determinar o retorno de negócios nos Estados Unidos
A aposentadoria de empresários americanos traz uma pergunta para quem pretende assumir operações estabelecidas: os resultados continuarão quando o proprietário sair? Pesquisa publicada em abril de 2026 pela Zelle, rede de pagamentos, mostra que 49% dos 500 empreendedores com 50 anos ou mais entrevistados pretendem deixar a atividade na próxima década.
O movimento coloca em discussão como identificar companhias capazes de preservar clientes e gerar caixa depois da troca de controle, a um preço que faça sentido para o investidor.
Para Franco Scornavacca, conhecido nacionalmente como Kiko do KLB, fundador da MD1 Nexus, empresa que conecta empresários e investidores a oportunidades entre Brasil e Estados Unidos, essa análise começa pelas fontes de receita e pelos custos de funcionamento.
“O faturamento mostra quanto a empresa vende, mas não revela, sozinho, o retorno que ela pode oferecer ao comprador. É preciso verificar quanto dessas vendas se repete e quanto dinheiro será necessário depois da aquisição. Uma companhia pode apresentar bons resultados e entregar um retorno diferente para quem precisar contratar um gestor, renovar equipamentos ou financiar os prazos de recebimento”, afirma.
O primeiro passo é delimitar o objeto da negociação. Adquirir uma participação societária, parcela da propriedade de uma companhia, ou determinados ativos, seus bens e direitos, são operações distintas. Equipamentos, estoque, marca, contratos e tratamento das dívidas precisam estar definidos, com análise jurídica e contábil dos efeitos sobre a continuidade da atividade.
A verificação dos números confronta demonstrativos financeiros, declarações fiscais e registros de recebimentos. Em artigo publicado em fevereiro de 2026, a BDO, empresa de auditoria e consultoria, destaca a análise da qualidade dos resultados, das obrigações e das necessidades de capital de giro entre os pontos da diligência financeira em aquisições.
Também é necessário distinguir lucro de disponibilidade financeira. Uma operação pode vender e registrar resultado positivo, mas receber dos clientes depois de pagar salários e fornecedores. O intervalo exige capital de giro, os recursos que sustentam o funcionamento cotidiano. Mesmo uma atividade lucrativa pode oferecer um retorno insuficiente quando o valor pago e os aportes necessários são elevados.
A receita continua quando o dono sai
A recorrência deve ser examinada pela qualidade dos contratos e pela composição da carteira. Frequência de compra, condições de renovação e cancelamento, concentração em poucos clientes e eventual necessidade de consentimento para transferência ajudam a avaliar quanto das vendas poderá continuar sob a nova gestão.
“Se o dono concentra as vendas, conhece os principais clientes e resolve todas as decisões, sua saída pode afetar tanto a receita quanto os custos. O comprador precisa saber quem continuará conduzindo essas atividades e como o conhecimento será transferido. Ter clientes antigos é importante, mas é necessário entender por que eles compram e quais condições favorecem sua permanência depois da mudança de controle”, explica.
No levantamento da Zelle, 84% dos 250 estudantes ou diplomados de cursos de pós-graduação em administração de negócios, com menos de 45 anos, disseram se sentir mais atraídos por empresas que já operam digitalmente. O resultado descreve a preferência desse público e não comprova maior rentabilidade.
Quem compra também paga para crescer
Localização, demanda, concorrência e capacidade de atendimento ajudam a testar o potencial de expansão. A perspectiva de vender mais precisa ser confrontada com os investimentos necessários para atender essa demanda.
“Ampliar o atendimento ou abrir uma unidade pode exigir equipe, estrutura e capital antes de produzir receita adicional. O investidor deve testar se a operação continua viável quando a expansão demora mais ou as vendas ficam abaixo da projeção. Uma boa empresa também pode ser uma aquisição pouco interessante se o preço pressupõe um crescimento que ainda precisa ser construído e financiado pelo comprador”, destaca.
Essas verificações compõem a diligência prévia, investigação financeira, jurídica e operacional que orienta a decisão e pode modificar o preço ou as condições da negociação. O critério final é confrontar o investimento total com a capacidade de gerar caixa, preservar clientes e executar o plano de desenvolvimento.
Fontes: Zelle (Boomers Built Main Street. Now They’re Ready to Sell); BDO (Exercising Good Board Governance in M&A Due Diligence).
